بازریابی کالا در روسیه
روسیه بازار نسبتا بکر و بزرگی است و خیلی از تجار ایرانی مایل به صادرات به روسیه هستند، اما پیچیدگی های خاص بازار روسیه، لزوم حضور فیزیکی، هزینه های بالا و عدم دسترسی به اطلاعات دقیق و موثق، مانع حضور موفق آن ها در روسیه می‌شود.
ارتباط گیری با روس ها کار آسانی نیست و شرکت های روسی به سختی به مکاتبات و مکالمات طرف های خارجی پاسخ می‌دهند.
روس‌ها ترجیح می‌دهند تا با شرکت‌های محلی (روس) معامله کنند که، نه شرکت‌های خارجی، به طوری که شرکت طرف قراردادشان، خودش زحمت حمل و ترخیص و واردات را بکشد و آن‌ها فقط داخلی (به روبل) خرید کنند.
این نکته مهم را هم در نظر داشته باشید که فقط ۱۲ درصد شرکت های روس امکان واردات دارند. به این معنا که اگر نتوانید کالا را در روسیه انبار و به صورت محلی (DDP) به مشتری عرضه کنید، شانس بسیار کمی دارید و ۸۸ درصد بازار و امکان صادرات به روسیه را از دست می‌دهید.
چنانچه علاقمند به حضور در بازار روسیه هستید، ممکن است اطلاعات زیر به کارتان بیاید.
روش‌های بازریابی کالا در روسیه
به طور کلی، سه روش و استراتژی برای حضور در بازار روسیه وجود دارد. در زیر این روش ها (روش اول :مکاتبه از راه دور، روش دوم : حضور با واسطه در روسیه، روش سوم: حضور مستقیم در روسیه) را باهم بررسی می کنیم و مزایا و نیز معایب آن ها را نیز مشخص می کنیم.
مکاتبه از راه دور
روش 1 : مکاتبه از راه دور
مناسب افرادی است که بازار روسیه هنوز اهمیت چندانی برایشان ندارد و حاضر به ریسک نیستند. این روش دارای ریسک کم و نیز شانس کم است.
مزایای روش مکاتبه از راه دور:
- به نسبت هزینه کم است.
- به هیچ شخص یا شرکتی وابسته نیستید و استقلال دارید.
معایب روش مکاتبه از راه دور:
- مکاتبه به زبان انگلیسی با اکثر شرکت‌های روسی عملا بی‌فایده است.
- مکاتبه و تماس تلفنی از راه دور با روس‌ها، حتی به روسی، به ندرت جواب می‌دهد.
- در بهترین حالت پاسخ می‌دهند: اگر کالا را در روسیه موجود کنید، شاید بخریم.
- فریب دادن یک خارجی دور از دسترس آسان است.
- آیا کارمند روس زبان شما به فرهنگ تجاری روسیه و سوراخ‌های قانونی هم تسلط دارد؟
حضور با واسطه در روسیه
روش 2 : حضور با واسطه در روسیه
مناسب افرادی است که بازار روسیه برایشان مهم است. این روش دارای ریسک متوسط و نیز شانس متوسط است.
مزایای حضور با واسطه در روسیه:
- دسترسی به مشتریان بالقوه به صورت محلی و حضوری.
- مذاکره با مشتریان به زبان و فرهنگ تجاری‌شان خودشان.
- شناخت و ارزیابی نزدیک به واقعیت از بازار و مشتریان.
- استفاده از امکانات و تجربه و ارتباطات نماینده.
- جلب اعتماد مشتریان از این جهت که نماینده شما در روسیه حضور دارد و در دسترس و پاسخگو است.
معایب حضور با واسطه در روسیه:
- هیچ تضمینی برای صادرات که هدف اصلی شماست، وجود ندارد.
- نماینده ممکن است کم کاری کند یا سوء نیت داشته باشد.
حضور مستقیم در روسیه
روش 3 : حضور مستقیم در روسیه
مناسب افرادی است که برای حضور در روسیه مصمم هستند. این روش دارای ریسک زیاد و نیز شانس زیاد است.
مزایای حضور مستقیم در روسیه:
- همه چیز تحت کنترل خودتان است.
- شناخت دست اول از مشتریان و بازار
- هیچ نماینده‌ای به اندازه خودتان دلسوز منافع شما نیست.
معایب حضور مستقیم در روسیه:
- نیاز به حضور و سرکشی مستمر در روسیه و هزینه‌بر بودن مسافرت و جابه‌جایی
- با وجود هزینه و وقت صرف شده، هیچ تضمینی برای موفقیت وجود ندارد.
- ضعف در آشنایی به زبان و فرهنگ تجاری و بازار روسیه
- وابستگی زیاد به مترجمی که به احتمال زیاد در زمینه بازرگانی تخصص ندارد.
